マーケティング

BtoBでのYoutube運用。見てもらうための4つのアイデア

こんにちは、動プロの田中です。今回は、BtoB企業で、動画運用を始め、撮影してYoutubeにアップしたけれども、どう活用しようかとお悩みの方向けに、動画を販売促進に活用するためのアイデアをご紹介します。

動画単体でYoutubeにアップロードして、コーポレートサイトのフッターにチャンネルURLを記載したとて閲覧されることは、私の経験則からはかなり希少なことです。特にBtoBであれば見てもらえることはほぼありません。

「コンテンツが面白くないからか?」という疑問がふつふつと湧いて来たりするものですが、動画を撮影する目的に照らし合わせると、必ずしもコンテンツの場合ではなく、動画を流通させるチャネルの問題の場合も多々あるように思います。

なぜなら、BtoB事業におけるYoutubeチャンネルの目的は、バズる動画を作ることではなく、以下のような箇所にあるからです。

  • 新しいお客様に自社のことを知ってもらうためのフックに使いたい
  • ブランディングを伝えてファンを増やしていきたい
  • 動画の商品のスペックを上手に伝え、営業効率をアップしたい
  • 採用を頑張りたい

では、そもそも動画を見てもらうためにはどういう手順を踏むべきなのでしょうか?

動画を見てもらうことを「祈らない」

例えば動画をアップロードしておくだけでわざわざ企業の動画をしっかり視聴するのは、よほどのファンか、営業をかけたい業者か、入社を強く希望する求職者くらいのものです。特に後者二つに関しては、動画の品質にかかわらず強制的に見ているわけですから、Youtubeの運用手法はそもそもあまり関係ありません。

では、動画を見てもらうためにはどうすれば良いのか。それは「適切な場でチャンネルをアピールする」ということです。なんだか当たり前のように聞こえます。
しかし、実際には頑張って撮影して編集して、チャンネルにアップ、twitterで投稿する、で終わり!ということになっている企業が多いです。

チャンネル登録数をKPIに置くのはやめよう

Youtube運用の目標はチャンネル登録数や、動画の視聴回数になんとなく置いてしまいがちです。
しかし、BtoB企業にとって必要な指標はバイラル(拡散)ではなく、インテンション(興味の深さ)においておくべきです。つまり3万人の登録者がいるよりも、300人の理解の深い取引先がチャンネル登録してくれている方が良いわけです。

もちろんフォロワー数が多ければ十分効果がありますが、営業効果を高めるには見込み客や取引先にも見てもらう必要があります。これは非常に泥臭い作業です。

理論はわかった、方法論が知りたい

前置きが長くなりました。実際のアイデアをご紹介していきます。

1. 社員にメール署名にYoutubeチャンネルURLを書いてもらう

まず、一番に取り組みたいのが、企業紹介や商品紹介の動画を常に全社員にメール署名に記載しておくことです。”商品紹介のYoutubeチャンネルはこちらから”という署名は珍しいですし、カタログスペックよりも、外観や動いてる様子をさくっと理解できるので、予算取りに動いている調達担当者であれば、クリックしてみる可能性は十分にあるでしょう。

また、士業系の事務所であれば、決算業務のノウハウはこちらから!としておけば、決算関係に悩んでいる事業者に視聴してもらえる可能性が高くなりますし、時期に合わせて少し文言を変える必要性はあるかもしれませんが、メールは日々のことですので高い効果が期待できる手法でしょう。

2.自己紹介Youtube X 名刺

これも前述に近いのですが、営業社員が簡単な自己紹介のYoutubeを撮っておいたり、会社案内のYoutubeを用意しておき、そのQRコードを記載した名刺を渡すと、顧客からすると二回会ったような気持ちになるので、顧客との距離を詰めやすくなります。

また、営業時のトークとはガラッと雰囲気を変えることができるので、硬い話をしすぎた時でも、本来の姿を見せたり、商品の説明がうまくできなかった場合でも丁寧な商品説明動画があればリカバリが効くことがありますので、ぜひ導入すると良いと思います。

3.アポ前に必ず見てもらう動画を用意しておく

逆の発想で、製品の注意事項や使い方、オススメポイントなどをアポ直前に見てもらうための動画を用意することも面白い施策です。Webサイトをみてください、だとコントロールできない部分も多く、想定していた営業トークができないことがあります。その点、動画だと3分なら3分できっちりと伝えたいことを伝えられるので、顧客の知識を一定以上にしておくことが可能です。

また、商品説明や、企業説明、もしくは営業マンの自己紹介が先にあると、先方も安心して商談に臨むことができるようになるはずです。(その結果事前にノーを突きつけられる場合もありますが)

4.顧客に定期的に動画の案内を送る

恐らくなのですが、Youtube運用をしている方のポジションは営業のポジションではないことが多く、顧客との距離が遠いために営業に顧客へメールしてもらうことを尻込みしているケースがあるように思います。営業担当からしても、意味のないコンタクトは取りたくないものです。

Youtubeを撮るときは3行ぐらいの箇条書きで要点をまとめた案内文を作っておき、URLとともに柔らかく、押し付けがましくならないような案内文を、営業担当が送りやすいフォーマットで送っておくと良いでしょう。

また「挨拶のネタに使ってください!」とか、「〜の商品の問い合わせに便利です!」など、営業担当が使いやすいようにYoutube動画を整理しておくと良いと思います。

当たり前じゃんと言わないで

もちろん、これらの施策は一言すると当たり前のように思えますが、社内の力関係や、リテラシー、Youtubeというものへの思い込み(恥ずかしさ)などは「Youtube運用をしよう」という気概の邪魔をすることが多いのが現状です。

当たり前じゃんと思って振り返ってみると、実はうちはYoutube運用をしているつもりでできてなかった、なんてこともありますので、ぜひ細かい改善策を着実に試してみてください!

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